今年四月，抖音正式上线电商小程序，这是抖音电商化最关键的一步。
据不完全统计，目前上线的抖音电商小程序有：京东好物街、苏宁易购、唯品会、小米有品、小米商城、当当、华为商城、千寻万物、寺库商城、唯美美妆、毒APP、小店、醉鹅娘葡萄酒旗舰店等。
抖音计划做的，不是单纯的导流平台，自建电商是其最终目的，而电商小程序是抖音在购物车、抖音小店之后推出的更为成熟的电商工具，这是抖音电商发展的快车道。
在小程序出现之前，对于商家来说，抖音更多是一个导流平台。抖音巨大的日活吸引众多商家前来抖音，吸引用户并引流至线下消费或线上淘宝、京东、微信商城等电商店铺。这一阶段，抖音展现了强大的带货能力，答案茶、小猪佩奇流行一时。其强大带货能力实基于三个优势——短视频种草并刺激消费、社交分享扩大营销推广、网红带货收割粉丝经济。
抖音电商的价值在带货种草中被证明，但其价值不止于带货，深挖电商价值、争取更大的流量变现是更重要的任务。19年上线的电商小程序不仅是抖音自建电商的关键工具，也是商家抓住短视频电商的红利，在一个新的电商赛道获得先发优势的商业机遇。
了解抖音带货逻辑、善用小程序推广卖货，是商家运营抖音电商店铺的基础。
1）网红带货，信任背书
抖音上带货，一般离不开网红。商家不仅可以联系网红进行带货，也可自建账号培育粉丝，成为网红商家。网红带货实质是基于网红、粉丝之间的信任关系，而这信任关系的建立是基于网红本人的专业知识，或是基于网红与粉丝之间的亲密关系。抖音上网红一般拥有自己的垂直领域，垂直领域的粉丝正是品牌所想寻找的核心客户。
以李佳琦为例，曾在欧莱雅专柜做彩妆师的他积累了丰富的经验和专业的知识，既了解产品又洞悉女人心理，有着更高的专业性；此外，坚持亲自使用再推荐、犀利指出大牌口红的不足的行为、以及极具个人特色和情绪色彩的“Oh my god”，让粉丝感觉对方是在真情实意的分享、推荐，更信任其推荐的产品。
虽然兼具专业度与粉丝亲密度的李佳琦很少，但商家或品牌可以借助“头部+腰部+长尾”的组合营销打法，借助头部网红的影响力实现快速转化，利用大量腰部、尾部网红同时推广获得更多关注。
2）爆款打造，获利又推广
“网红同款”展现的就是抖音带货的一个逻辑——爆款打造。时间碎片化时代，抖音的带货种草短视频短小、精悍，展现一个产品只需几十秒，符合用户碎片化观看的特点。而想要展现更多产品并同时获得良好的推广效果，则需要增长时间、加大信息量或同时推广，前者观看效果不佳，后者则需更多营销费用。
因此，最佳营销方案是以点带面，推出一款爆品，进而吸引用户关注品牌。如李佳琦推荐的完美日记口红、花西子散粉不仅促进了同款产品的快销，也为品牌商家起到引流的作用，吸引粉丝复购或购买同品牌的其它产品。
3）专业种草，优质视频不可少
随着网红种草越来越多，种草视频更加趋于专业化，优质的视频内容才能吸引更多用户目光。
个人手机拍摄剪辑抑或是专业团队拍摄剪辑的视频都有可能成为爆红的视频，但前者爆红的几率甚小，后者更能产出大量、高质的种草视频。在抖音头部网红效应更强的情况下，可持续性的、高质量的视频更能发挥带货效果。
优质视频的背后是专业的营销团队。团队不仅包括专业的拍摄、剪辑人员，还有商务对接、文案等诸多人员。抖音网红李子柒因展现食物采摘、制作过程而走红，自建品牌卖货。其走红也离不开专业的视频制作团队，其视频画面古香古色、画质清晰、剪辑流畅，非一人之力可行。
抖音新上线的电商小程序，相对于以往的电商工具拥有更多的优势，帮助商家更好地卖货。
1）提高消费转化
抖音之前上线的电商工具各有缺陷。购物车在导流淘宝的过程中繁琐，需要再打开淘宝软件，在购买过程中可能出现页面突然退出或用户嫌麻烦放弃情况，而减少转化。商品橱窗则对商家的淘宝店评分、抖音粉丝和视频数量有一定要求，入驻门槛稍高，因此也没能真正起到作用。
因此，功能更多、购买更加方便的小程序上线抖音成为必然。同时，小程序即用即走、视频挂载的特点为用户提供了“边看变买”的一站式购物体验——短视频种草+小程序购买，刺激用户冲动消费，提高用户消费的转化率。
2）扩大营销范围
小程序能够通过图文、视频加载，借助用户的分享获得更加广泛的传播，抖音电商小程序也是如此。抖音作为短视频平台，能够通过视频加载小程序，并借助其社交分享的特性，激发用户自动传播，扩大传播范围。
此外，相对于图文，视频加载小程序更加方便，更利于营销推广。图文加载小程序时，用户需要进入文章，并观看到接近小程序的文章处才能点击进入小程序，而视频加载小程序时，用户在视频文字上方以及视频评论区进入小程序，在观看视频时就能清晰看到小程序。
3）被动、主动消费全覆盖
抖音种草是一般是被动消费，用户没有购买需求而被种草视频激发购买欲望，产生冲动消费。这也是为什么网红带货能收取不菲的佣金——用户本没需求而产生购买行为。但自建电商在保持抖音种草的优势外，还要满足用户的主动购物需求，为用户提供“逛街”的体验。
抖音开放了五大小程序入口，为用户提供主动、被动消费的路径，激发、满足用户的消费需求。用户可在观看视频时通过视频文字下方、视频评论处进入小程序并购买，再次购买可以通过“搜索”一栏搜索小程序名称进入或个人主页“我——小程序”找到使用过的小程序。最重要是【商品】这一搜索类目的上线，允许用户搜索自己需要的商品，满足用户的主动消费需求。此外，五大入口涵盖了用户寻找——回访小程序的全过程，为用户提供了完整的购物路径，方便用户在抖音上消费。
如何借助小程序卖货，对抖音电商至关重要。电商小程序上线抖音不过几个月，利用小程序营销推广的案例较少，可供电商商家参考的有小米有品这一案例：
案例：小米有品
小米有品是最早上线抖音小程序的电商之一，并借助【小米有品】小程序进行营销推广活动，通过#我怎么这么有品#挑战赛激发用户参与，用户可将小程序将商品植入短视频/直播中，实现裂变传播，取得了不错的传播效果。挑战赛上线当天曝光即破10亿，一周内破50亿。
有奖挑战赛激发用户参与，创意文案吸引用户兴趣，小程序载货促进裂变传播，“挑战赛+短视频+小程序”的组合营销验证了抖音营销推广的实力，也证明了小程序的裂变传播能力。
理论：抖音小程序卖货方案
结合抖音的卖货逻辑与小程序的功能特点，可以总结出一套卖货理论方案：
1）确定用户画像，精准投放
在抖音上卖货首先要了解目标消费者的年龄、性别、收入、消费习惯等等特点，以便精准营销。抖音的算法推荐能够通过积累的用户数据帮助商家精准营销，把钱用到刀刃上。
2）制定方案，激发用户分享
商家可指定出一套营销推广方案，包括营销主题、合作网红、视频制作、互动等环节。抖音上营销推广方案各有特色，法无定法，但最关键的是要促进用户的自发传播载有小程序的视频，激发用户分享。
3）优质内容与网红带货并举
抖音电商实质是内容电商，离不开优质的短视频内容。同时，抖音的网红资源是带货、卖货的重要依靠。优质内容加载小程序，借助网红传播则最大化营销效果。
4）善用小程序，提升留存率
小程序拥有优惠券、拼团、砍价、会员等多种功能，商家可借此吸引购买过商品的消费者再次使用小程序购买，提升用户留存率。
5）数据沉淀，以备再次营销
小程序的一大功能是积累用户数据，以备再次营销。用户数据是现代企业的重要资产，数据能够帮助商家了解用户特点，根据用户消费习惯、偏好进行再次营销推广。
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